Стань участником Клуба Infoskupka.com

И получи доступ к десяткам тысяч видеокурсам и обучающим материалам от самых известных авторов!

 

В нашем клубе собрано уже больше 20 000 видеокурсов, инфопродуктов, складчин, схем заработка, обучающих программ на темы:

Бизнес курсы, Заработок, Создание сайтов, SEO, Дизайн, Программирование, Электронные книги, Иностранные языки, Форекс, Инвестиции, Эзотерика, и т.д.

 

Регистрируйся чтобы СКАЧАТЬ все видеокурсы и стать успешными вместе с Клубом ИнфоСкупка!

 

Вступить в Клуб!

Скрыть объявление

-Скачать более 20 000 обучающих материалов
- Ежедневные обновления
- Регистрируйся прямо сейчас и стань успешным вместе с Клубом ИнфоСкупка!

ЖМИ!!!
Быстрая Регистрация!

9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Видео Урок, 6 авг 2017.

Оцените тему:
/5,
  1. Видео Урок

    Член Клуба

    Регистрация:
    19 фев 2015
    Сообщения:
    4.326
    Симпатии:
    1.160
    Баллы:
    49
    Доход:
    0.00 руб.
    Рефералов 1 ур:
    0
    Рефералов 2 ур:
    0
    Рефералов 3 ур:
    0
    9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

    2017-08-06_172038.jpg

    Что делать, когда клиенты не платят, а сейлз-менеджеры не работают? Узнайте о надежных экспресс-методах, спасающих ситуацию.
    Возможно, вы тоже задавались такими вопросами. Как выполнить план продаж, когда клиенты говорят, что у них нет денег? Что вообще делать с этими нереальными планами, неработающими менеджерами, не платящими клиентами? Как увеличить продажи, когда нет бюджета на рекламу? Как убедить приунывших сейлз-менеджеров, что еще есть время и возможность выполнить план? Как вдохновенно работать, зная, что доход этого месяца все равно будет далек от идеального? Кто вообще ставит эти планы? Они хоть о чем-то адекватно думают в этот момент?

    Как же увеличить продажи, когда вроде бы уже все сделано-переделано, а до выполнения плана еще далеко? Особенно когда до конца месяца осталась одна, максимум две недели, и общая динамика продаж уже налицо?

    Вовремя, дополнительно, быстро
    Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

    • План продаж амбициозный, но реалистичный.
    • Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
    • Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).
    Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить. Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца. Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

    Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги. Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце. А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

    Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

    Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий. Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий. При этом важно помнить:

    • Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
    • Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период. В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.
    Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании. Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

    Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

    1. Акции и специальные предложения
    Это один из самых быстрых способов дополнительного увеличения продаж – надежная рабочая лошадка, которая вытягивает продажи практически в любых условиях. Но есть одно «но», как в рекламе лекарств: не злоупотребляйте и перед употреблением проконсультируйтесь со специалистом; а если действуете самостоятельно – сделайте качественный расчет эффективности.

    Преимущества этого метода:

    Легко реализовать.
    • Итоговая прибыль расчет за счет эффекта масштаба: доходность на один продукт ниже, но количество проданных единиц больше, и суммарная доходность получается выше.
    • Клиенты всегда положительно реагируют на акции и скидки.
    • Клиенты открыты к информации о том, как они могут сэкономить деньги.
    • Сокращается длина сделки, клиенты быстрее расстаются с деньгами.
    • Увеличивается количество незапланированных приобретений (эффект спонтанных покупок).
    • Ниже описаны возможные акции.

    Специальное предложение по цене
    • При оплате в течение трех дней – скидка 30%.
    • При покупке на сумму от 100 тыс. рублей – скидка 25%, но только до конца месяца.
    • Купите одну штуку товара – и получите второй такой же в подарок («1+1»).
    • Оплатите оборудование в течение пяти дней – и получите сертификат на 50 рублей на следующую покупку.
    Специальное предложение на комплект или набор
    • Купите диван – и получите кресло в подарок.
    • Купите одно моющее средство – и получите три таких же бесплатно.
    • Оплатите покупку до конца месяца – и получите три года гарантийного обслуживания в подарок.
    • Оплатите подключение до конца месяца – и получите год бесплатного абонентского обслуживания.
    Специальное предложение по условиям оплаты
    • 30-процентная предоплата в течение трех дней, остальная сумма – с 30-дневной отсрочкой.
    • Оплати 50% сейчас, остальное – через три месяца.
    • Отсрочка платежа на 10 дней. Забери товар сейчас – а заплати позже.
    • Особые условия кредитования: без процентов, без предоплаты, без переплаты, без попечителей.

    2. Соревнование внутри отдела продаж
    Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

    Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс. Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других. Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

    А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию. Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе. Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

    Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

    Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение
    • Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
    • Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
    • Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
    • Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.

    Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение
    • Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
    • Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
    • Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
    • Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).

    Командный конкурс для всего отдела
    • Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
    • Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
    • Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

    3. Интенсивная работа с клиентской базой
    Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

    Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные. Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках. То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные...

    Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов. Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности... Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж. Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

    Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

    Тотальный обзвон всей имеющейся базы
    Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

    Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

    • Главная задача – звонить.
    • Звонки делают все менеджеры без исключения.
    • Обзвон ведется концентрировано во времени.
    • Обзванивается вся клиентская база подряд.
    • Итоги всех разговоров фиксируются.
    • Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
    • После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

    Захватывающая email-рассылка
    Ключевое слово – захват. Email-маркетинг – это очень ценный инструмент продаж. Правда, b2b-рынок пока не так активно его использует. Но в этом его плюс: чем раньше и лучше вы начнете работать с этим инструментом, тем круче вы будете выглядеть по сравнению с конкурентами.

    О том, что такое качественный email-маркетинг, написано много статей и книг. Поэтому не буду повторяться. Просто скажу о том, на что особенно важно обратить внимание в письме:

    • Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
    • Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
    • Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
    • Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
    • Будьте честными.
    Мини-подарки особо важным клиентам
    Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет. Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

    Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент. Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете. Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

    Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит. Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать. Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание. И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

    Скрытые резервы
    В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

    И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость.Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина. В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.
     
    Koleos и Allisija нравится это.
Оцените тему:
/5,
Загрузка...
www.megastock.ru Здесь находится аттестат нашего WM идентификатора